菏泽钢材:马钢老胡与富士康的故事

21世纪的头十年，是马钢板带材产品从无到有、从弱到强，完成蜕变的十年。在一钢轧总厂、四钢轧总厂相继投产以后，马钢板带产品来到了一个十字路口，是继续“皇帝的女儿不愁嫁”，依靠经销商渠道，坐在办公室“运筹帷幄”；还是发展战略直供用户，在市场上“搅动风云”？
 

马钢营销人选择了后者。

与富士康的结缘，也正是在这样一个背景下开始的。营销介入、研产销跟进、验证跟进、验证合格、技术协议商务协议，合作开始……貌似一套“约定俗成”的验证过程，是近三年马钢人全力以赴、辛勤耕耘的结果。最终，2011年，一个直供富士康的牌号应运而生：MAF1。

坐落于武汉光谷腹地的武汉富士康，主要生产PC产品，代工的品牌有惠普、联想、DELL等。马钢的镀锌耐指纹产品主要用于生产电脑机箱，不仅需要较稳定的力学性能，而且对表面等级、点焊要求相对较高。

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考虑到服务半径以及业务能力等因素，武汉富士康的维护及保供工作，最终落到了合肥加工中心的头上。

这一干，就是九年多。

老胡名叫胡士幸，只是众多服务过武汉富士康的马钢营销人里的一员。用他自己的话说，他就是一个新手，一个刚刚迈入营销大门略懂点技术的新手。

说起老胡，一个再普通不过的中年人，四十多岁，性格随和，圆圆的脸上戴着一副高度圆框眼镜，谈笑风生时，眼睛时而微眯，时而圆瞪，似有一种略尽风华而又与世无争的内敛。别看老胡其貌不扬，可他却是标准的“镀锌大拿”，北钢院毕业的他，是跟马钢镀锌一起成长起来的高人，由于工作调动，老胡也成了营销人。2013年7月，刚刚调任合肥加工中心副总经理的他，分管的正是武汉富士康的维护及保供工作。

叮铃铃……叮铃铃……午后，一阵急促的电话铃声打破楼道的沉闷。电话那头，富士康的抱怨来了：“胡总，你们马钢最近质量怎么搞的啊，开裂的那一批刚刚处理完，今天现场反馈，又有一批正反面颜色存在差异……再这么搞，没法合作了。”老胡一边陪着不是，一边说：“明天早上我们到现场”。

“小邹，准备一下，3点30分出发。”我看了一下手机，已经下午3点10分了。

路上，老胡电话不断，有跟领导汇报的，有跟生产厂了解情况的，还有与客户交流沟通的。

我们的车到旅馆时，天已经完全黑下来了，驻点的小陈立马迎了上来：“领导，我们是先去找地方吃饭，还是先碰一下？”老胡看了看表说：“都快晚上8点30分了，先了解情况吧。”小陈把拍的照片给老胡看了一下，然后把现场的情况以及采购的意见都陈述了一番。在老胡看来，富士康所描述的正反面色差问题，就是有一面未涂覆上耐指纹膜。

直到晚上9点30分，我终于吃上了热腾腾“老坛酸菜面”。

第二天一大早，我们在采购员的引领下，先后到裁切厂、DTⅡ事业部查看板面情况。三伏天的阳光格外毒辣，穿行在富士康各厂区之间，老胡身上那件灰色T恤，早已湿透。

“6月份生产的原卷全部封存，马钢三天内必须给出嫌疑卷清单及事故整改方案，同时这个月订单必须尽快生产，务必10之内陆续交货。”

“还有这批材料导致富士康的损失，马钢也必须承担。”

正式的会谈开始了，富士康抛出一堆要求。

老胡时而堆着笑脸，时而表情严肃，待其语毕，老胡稍微扶了下镜框，不紧不慢地说：“贵司反馈的正反面色差问题，按照我们的说法，就是有一面漏涂了，原因是因为涂覆辊压力过大，有一面涂覆辊自动抬起，导致该面钢板未涂覆上耐指纹膜，是偶发情况。”

“这是我们四钢轧总厂反查的在线记录，规格是0.6×1162，一共四个母卷12个子卷，重量115吨左右，除了这四个母卷，其余的，应该没有质量问题。”

“这是嫌疑卷明细，你们看看。”说完，老胡将手机里的电子表格递给了对面的富士康品管。

“另外，根据裁切厂查询的记录看，目前该批卷共计分条84.587吨，而DTⅡ事业部却没有使用记录，估计事业部应该没打几个件吧。”

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“这样吧，考虑到富士康与马钢的战略合作关系，关于这批未做耐指纹处理的卷子，无论富士康是否分条加工，总计110.937吨（原卷26.35吨，条料84.587吨）材料，马钢全部做退货处理，怎么样？”

两个富士康品管相互确认了一下眼神，点了点头，嘴里嘀咕着：“只有一百多吨啊，能保产就好，能保产就好……”

原来，昨天晚上吃完泡面后，老胡连夜让四钢轧总厂查询了生产记录，漏涂卷的信息也是刚刚才发过来的。

会议结束的时候，已经中午12点了。别时，富士康品管牢牢抓住老胡的手说：“原来马钢干销售的都懂得那么多啊。”“谢谢你，胡总。”

回去的路上，老胡跟我阐述他的营销经，他说所谓的营销过程，就是一个“获客、留客、锁客”的过程，很多人说“获客”难，其实，“锁客”更难。

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老胡在合肥待了两年多的时间，从他那里，我们学到了很多镀锌方面的专业知识，特别是他待人接物的那种认真负责的态度，至今影响着我。

人来人往，驻外的分子公司，就犹如一轮巨大的轮盘，盘幅不停地奔腾着，而轴心却始终扎根在这片土地上，仿佛与岁月融为了一体。老胡虽然调走了，但是我们与富士康的故事却仍在继续。
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